Verkaufen - eine kleine Einführung in ein großes Wunder

Verkaufen - eine kleine Einführung in ein großes Wunder

Verkaufen: Im Grunde sollte der Begriff oder besser die Tätigkeit eindeutig definiert und jedem klar sein. Meine Erfahrung zeigt, dass dem nicht so ist. Seit beginn meiner Trainerkarriere wundere ich mich, warum Auftraggeber gerade bei Verkaufstrainings mich mit dem Satz begrüßen:

„Denken Sie daran, wir verkaufen keine Schrauben!“

Warum auch immer meine Neukunden gerade Hersteller für Verbindungselemente :) als Beispiel nennen - keine Ahnung. Scheinbar sehen sie den Verkauf in dieser Branche als besonders easy an.

Das ist jedoch ein Trugschluss.

 

Merke: Verkaufsgespräche folgen in jeder Branche den gleichen Spielregeln.

Ob Sie Jacken, Fahrräder, komplexe Maschinen oder Dienstleistungen verkaufen - das ist vollkommen egal. Sie verkaufen im Internet? Auch hier folgen die Verkaufsgespräche den gleichen Spielregeln.

Das heißt im Umkehrschluss, dass es genauso schwierig oder leicht ist, eine Maschine oder eben Schrauben zu verkaufen. Glaubst Sie nicht? Fragen Sie Ihre Kollegen aus den anderen Branche.

Seien wir mal ehrlich: Oft fühlen sich Verkäufer von komplexen Produkten oder Dienstleistungen als die etwas besseren Verkäufer der Gilde. Sie sind keine Verkäufer, sondern Vertriebler, Sales Manager, Area Sales Manager und und und…

Auch ein geliebter Einwand:

Bei uns ist alles gaaaaaanz anders. Nicht vergleichbar, ganz speziell.

Aha, so so. Stimmt aber nicht. Das liegt zum Teil an dem Durcheinander der Begriffe Marketing, Vertrieb und Verkauf - und eben besagter Kreativität bei der Namensgebung für Verkäufer.

Schauen wir uns die Begriffe näher an.

Vom Marketing zum Vertrieb

Die 4 Ps aus dem Marketing kennen Sie bestimmt: Product, Place, Promotion, und Price. Aktuell werten manche Gurus diese um weitere Ps, wie zum Beispiel Personal, auf.

Die 4 Ps legen die Strategie bzw. die Rahmenpunkte fest. Was wollen Sie wo, zu welchem Preis, wie verkaufen. Zu Guter letzt: Wie erzeugen Sie die Aufmerksamkeit, dass Kunden von Ihrem Angebot (Produkte oder Dienstleistungen) überhaupt Kenntnis erlangen?

In der Praxis ist Marketing zu Promotion verkommen und der Vertrieb hat mit den 4 Ps gar nichts zu tun.

Stimmt nicht: Der Vertrieb steht für Place. Sie legen an dieser Stelle fest, über welchen Kanal Ihr Produkt oder Dienstleistung verkauft wird. Es gibt dafür unzählige Möglichkeiten: verkaufen Sie mit Hilfe eines Katalogs, über einen physischen Store oder einem Ladenlokal, oder eben über einen Online-Shop? Sie können aber auch Verkäufer einstellen, die für Sie verkaufen.

Sie dürfen so etwas nicht festlegen? Das bringt uns zum nächsten, wichtigen Punkt.

Wir müssen lernen zwischen Vertrieb und Verkauf zu unterscheiden

„Das ist doch ein und dasselbe!“, denken Sie? Aber nein: Der liebe Herrgott vermachte unserer Sprache nicht umsonst zwei dieser schönen Worte.

Schauen wir sie uns näher an:

Der Vertrieb ist - wie gerade erläutert - ein Element des Marketing-Mix. Er ist die strategische Komponente.

Im Vertrieb analysieren Sie die Vertriebssituation, legen die Vertriebsziele fest, entwickeln eine Vertriebsstrategie, bestimmen das Vertriebsbudget und leiten Maßnahmen zur Erreichung der Ziele ein.

Schlussendlich kontrollieren Sie die Maßnahmen in Bezug auf die Zielerreichung.

Voilà.

Das Verkaufen, oder besser das Verkaufsgespräch, ist ein Bestandteil des Vertriebs. Ein Werkzeug. Dazu brauchen Sie logischerweise Verkäufer.

Es ist eine der Maßnahmen, die Sie beschließen mit Ihrer Vertriebsstrategie. Es ist ein Baustein, ein Puzzleteil des großen Ganzen.

Ob Sie diese Verkaufsgespräche am Telefon, persönlich oder per Chat durchführen oder durchführen lassen - das ist egal.

Merke:

Es gilt die immer die Kette: Marketing -> Vertrieb -> Verkauf

Daher unterscheide ich zwischen einem Vertriebsseminar und einem Verkaufsseminar.

Anfangs machte ich den Fehler, nicht zwischen den Begriffen zu unterscheiden. Das führte zu peinlichen Situationen in Seminaren. Teilnehmer nickten bedächtig und sagten: „Das ist bei uns nicht umsetzbar…“

Aus heutiger Sicht logisch:

Was nützt Teilnehmern, Gesprächstechniken zu trainieren, die diese auf Grund der Marketing und Vertriebsvorgaben nicht umsetzen können?

Vergebene Liebesmüh’.

Daher habe ich nur noch zwei Arten von Verkaufsseminaren:

  1. Das (eigentliche) Seminar zur Wissensvermittlung
  2. Das Training für unternehmensspezifische Prozesse (z.B. für die Entwicklung von Gesprächsleitfäden etc.)

Dementsprechend unterscheiden sich auch die Aufgaben von Verkäufern und Vertrieblern.

Ein Verkäufer hat andere Aufgaben als ein Vertriebler

Die Aufgabe eines Verkäufers ist der Vertrags-AB-schluss. Punkt. Daran wird der Verkäufer schlussendlich gemessen: am Umsatz.

Unterstützende Aufgaben sind:

  • die Akquise, die Gewinnung von Neukunden
  • Beratung und Information von Kunden, mit dem Ziel des Vertragsschlusses
  • Organisation des zugewiesenen Verkaufsgebietes
  • Budgetplanung für das Vertriebsgebiet
  • Marktbeobachtung, Wettbewerbsanalysen
  • einfaches Vertriebscontrolling

Je nach Unternehmensgröße übernimmt manch ein Verkäufer noch Aufgaben des Service, im Sinne der Reklamationsbearbeitung oder des Kundendienstes.

Der Vertriebler übernimmt neben den o.g. Aufgaben noch weitere organisatorische und Führungsaufgaben:

  • Messeplanung und -durchführung
  • komplexes Vertriebscontrolling
  • Planung, Strukturierung und Umsetzung von Vertriebskanälen
  • Überführung der Marketingstrategie in geeignete Vertriebsmaßnahmen
  • usw.

Es kann durchaus sein, dass Ihnen Ihr Unternehmen teilweise Aufgaben eines Vertrieblers überträgt. Oft beschränken sich jedoch mögliche Maßnahmen der Verkäufer insbesondere bei der Neukundenakquise auf:

  • Telefonische Neukundenakquise
  • Hausmessen
  • Kaltakquise durch Besuche

Alle anderen Planungselemente und Maßnahmen ordnen viele Geschäftsführungen dem Fachbereich Marketing zu. Dies ist alles andere als modern.

Welche Wissensgebiete für Ihren Verkaufserfolg maßgebend sind

Die Komplexität der Verkaufsgespräche ist von Branche zu Branche und von Unternehmen zu Unternehmen vollkommen unterschiedlich. Die wissenschaftlichen Gesetzmäßigkeiten im Verkauf, sind dennoch die gleichen. Denn:

Im Verkauf sind Menschen beteiligt.

Wenn Menschen aufeinander treffen, sind zwei Wissenschaften maßgebend: die Psychologie und die Kommunikationswissenschaften.

Die Psychologie verhilft Ihnen zu verstehen, wie Sie selbst und andere ticken. Oder ganz einfach ausgedrückt: Sie sagt Ihnen, warum Sie tun, was Sie tun - oder eben warum andere tun, was sie tun.

In den Kommunikationswissenschaften geht es darum, Ihre Message zu übermitteln. Eine spannende Sache.

Denken Sie an Werbeslogans oder Sätze wie „Yes, we can!“

Verkaufen ist kein Hexen-, sondern ein Handwerk

Für viele, die zum ersten mal mit der Thematik Verkaufen in Berührung kommen, ist es etwas mystisches. Wie ein Wunder kaufen Kunden bei einem Verkäufer. Bei manch’ einem Verkäufer scheint das alles vollautomatisch und leicht zu funktionieren. Andere quälen sich von Gespräch zu Gespräch.

Dann heißt es schnell:

Der hat das Verkaufen doch in die Wiege gelegt bekommen.

Das stimmt natürlich nicht. Es liegt in der Natur der Sache, dass es Menschen gibt, die unglaublich kommunikativ sind. Sie können sich in andere Menschen hineinversetzen und nutzen die richtige Worte für Ihr Gegenüber.

Bei all dem Talent können Sie beruhigt sein:

Das Verkaufen ist genauso lernbar, wie jedes andere Handwerk auch. Schließlich verkaufen wir schon seit Anbeginn der Menschheit.

Früher tauschten wir Mehl gegen Ziege, heute Geld gegen Ware.

So werden Sie als TOP-Verkäufer erfolgreich

Ich lernte unzählige Verkäufer kennen, ebenso unzählige Verkäuferrankings. Bei allen Unternehmen das gleiche Bild:

Ein Top-Verkäufer an der Spitze, danach fällt die Kurve ab. Im schlimmsten Fall erzielt das Schlusslicht gerade mal 50% des Umsatzes des TOP-Verkäufers.

Natürlich gilt zu prüfen, ob organisatorische Punkte von Seiten des Vertriebes gegen die Leistungsmöglichkeit des Verkäufers sprechen.

Oft zeichnet sich ein anderes Bild ab.

Obwohl alle Verkäufer in einem Unternehmen die gleiche Ausgangslage haben, erwirtschaften manche Verkäufer ein vielfaches.

Aber woran liegt das?

Ich habe Ihnen 5 Punkte zusammengestellt, die TOP-Verkäufer vom Durchschnitt unterscheiden:

  1. TOP-Verkäufer sind fleißig - ohne Fleiß keinen Preis, sagt schon der Volksmund. Wenn Sie nichts säen, können Sie auch nichts ernten. Ganz einfach. Konzentrieren Sie sich konsequent auf Ihre Kernaufgaben, und lassen alles unnütze weg.
  2. TOP-Verkäufer hören zu - damit meine ich nicht das pausenlose, sinnlose Nicken, wenn der Gesprächspartner redet (wie in manch einer Ehe - hüstel). Versuchen Sie Ihre Kunden mit den richtigen Fragen zu ergründen, ihn persönlich zu verstehen. Versuchen Sie herauszufinden, was Ihre Kunden bewegt, wie sie sich fühlen. Stellen Sie sich ganz auf Ihren Kunden ein. Sie sehen, nur wer wahres Interesse an den Menschen hat, gewinnt im Verkauf.
  3. TOP-Verkäufer können reden - ja die Quaksalber. Blödsinn. Richtiges Reden hat nichts damit zu tun, dass Sie Ihren Gesprächspartner in Grund und Boden quatschen. Finden Sie für Ihren Gesprächspartner die richtigen Worte. Reden Sie mit einem Geschäftsführer anders, als mit einem Vertriebsleiter, einem Controller, einem Werker, einem Einkäufer etc. Stelle Sie sich auf jede Gesprächsperson ein.
  4. TOP-Verkäufer haben Beziehungen - haben Sie ein Netzwerk, werden Sie erfolgreich sein. Über Ihr Netzwerk erhalten Sie regelmäßig Impulse und neue Aufträge. Bauen Sie auf die richtigen Beziehungen. Es geht nicht um geben und nehmen. Es geht um Beziehung. Der Mensch muss  im Mittelpunkt stehen.
  5. TOP-Verkäufer lassen eines nicht aus den Augen: Ihren Umsatz. Das mag banal klingen. Ich kenne keinen TOP-Verkäufer, der Ihnen nicht in jeder Minute seines Verkäuferlebens genau sagen kann, wieviel Umsatz er aktuell erreicht hat, und wieviel Umsatz er noch machen möchte. Richtig gelesen. Nicht machen MUSS. Wieviel er selbst machen möchte!

Verkaufen ist nicht verhandeln

Gerne wird das Verkaufen mit dem Verhandeln verwechselt.

Wenn Se mit jemanden verhandeln möchten, müssen Sie Ihm zuvor Ihr Konzept verkauft haben, damit Sie mit Ihrem Kunden über den Preis verhandeln können.

Dazu ein kleines Beispiel: Sie haben etwas anzubieten, eine Dienstleistung oder ein Produkt. Die Buying Persona, die Sie als mögliche Zielgruppe definiert haben, hat einen Bedarf bzw. einen Nutzen beim Einsatz Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes.

Nun geht es im Verkaufsprozess darum, Ihrer Zielgruppe klarzumachen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau den gewünschten Nutzen erbringen kann.

Waren Sie darin erfolgreich, erhalten Sie zahlreiche Kaufimpulse Ihres Kunden, z.B. ganz direkt:
„Ich könnte mir vorstellen, dass das interessant für mich ist.“
oder
„Das klingt nach einer interessanten Lösung für uns.“

Wenn Sie das geschafft hast, sind Sie im Verkaufsprozess soweit fortgeschritten, dass Sie mit Ihrem Kunden verhandeln können. Das Verkaufen ist in diesem Sinne abgeschlossen. Es geht nun um die Rahmenbedingungen.

Die bekannteste Form ist die Preisverhandlung.

Nicht vergessen: Die Preisverhandlung führen Sie nur, weil Ihr Kunde oder Interessent Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt von Ihnen kaufen möchte.

Sie verhandeln mit niemanden über den Preis, wenn derjenige Ihr Produkt überhaupt nicht kaufen möchte.

Das ist doch logisch oder?

Warum Sie regelmäßig Verkaufstrainings durchführen sollten

Ein gutes Verkaufsseminar unterstützt Sie in Ihrer täglichen Arbeit, gibt Ihnen motivierende Impulse und lehrt Ihnen neue Handlungsperspektiven und Gesprächstechniken.

Unterscheiden Sie zwischen einem Seminar und einem Training.

In einem Seminar wird Ihnen das notwendige Wissen vermittelt.

Im Training geht es darum, Ihr Wissen in Können umzusetzen.

Daher bietet es sich aus pädagogischer Sicht an, neben dem Seminar und Training, auf ein persönliches Coaching zu setzen. Um richtigen Erfolg als Verkäufer aufweisen zu können, bedarf es einem kontinuierlichen Training.

Nehmen wir den Lieblingssport der Deutschen als Beispiel:

Kein normal denkender Mensch würde auf die Idee kommen, einen Trainer für eine Fußballmannschaft zu engagieren, der die Mannschaft zwei Tage in der Saison schult, um dann den durchschlagenden Erfolg und den Meistertitel zu erwarten.

Die Regeln im Fußball sind einfach: Der Ball muss so häufig wie möglich ins Tor. Das eigene Tor soll leer bleiben. Abseits gilt es zu vermeiden. Faulen ist böse. So richtig schwierig sind die Regeln im Fußball nicht, oder? Sonst würde es ja segeln heißen (Seglerwitz :))

Spaß beiseite, Prinzip klar:

Ein Trainer schult Sie am Anfang der Saison für zwei Tage, die restliche Saison kämpfen Sie allein?! Das würden Sie im Sport nie machen. Warum soll es beim Verkaufen anders sein?

„Wofür haben wir denn dann einen Vertriebsleiter?“, werden Sie sich fragen.

Kleiner Denkanstoß: Auch im Fußball haben Sie neben dem Trainer einen Manager.

Fazit

Sie haben hast in diesem Artikel gelernt, die Begriffe Vertrieb, Verkauf und Marketing auseinander zu halten. Schauen Sie Ihre täglichen Aufgaben an: Wann nehmen Sie welche Aufgabe wahr?

Gefällt Ihnen der Artikel? Bitte teilen Sie! Gerne freue Ich mich über Ihre Meinung!

René Wetzel

Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung in unterschiedlichsten Branchen im B2B und B2C - Vertrieb blickt René Wetzel auf eine langjährige Erfahrung in unterschiedlichsten Branchen und Positionen zurück. Sowohl im nationalen, wie internationalen Kontext sammelte er Vertriebserfahrung.

Die René Wetzel | Unternehmensberatung kümmert sich um das wichtigste in Ihrem Unternehmen: Ihrem Vertrieb. Durch die klare Fokussierung sichern Sie sich Know-How und Expertise zu wichtigen operativen, wie strategischen Fragestellungen.

Das Leistungsspektrum reicht von der GAP-Analyse, Strategieberatung und Prozessoptimerung, bis hin zu Trainings und Coachings Ihrer Vertriebsmannschaft. Wir sind Ansprechpartner für jede Ebene Ihrer Vertriebsorganisation: Außendienst, Vertriebsleitung und Geschäftsführer.

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