Erfolgreiches Seminar zum Thema "Neukundenakquise" vom 08.11.2017

Erfolgreiches Seminar zum Thema "Neukundenakquise" vom 08.11.2017

Ist es möglich, ein Seminar zum Thema Neukundenakquise mit Teilnehmern unterschiedlichster Funktionsbereiche und Hierarchie-Stufen durchzuführen? Ist die Gefahr nicht zu groß, dass einige Teilnehmer "zu wenig mitnehmen"? Ja, es war eine Herausforderung jedem Teilnehmer die gleiche "Menge" an Input zu geben. Schlussendlich war das Seminar ein voller Erfolg. Ein Bericht.

Mittwoch, 08:00 Uhr morgens in Gera. Beim Aussteigen aus dem Auto weht ein leichter, aber kalter Wind um die Nase. Der Spätherbst grüßt mit leichtem Regen und 8°C, die sich jedoch eher anfühlen wie 2°C. Zumindest laut Wetter-App. Mir selbst ist nicht kalt. Ich bin aufgeregt. Das erste offene Seminar an der IHK Ostthüringen zum Thema Neukundenakquise.

"Hoffentlich weht dir am Ende des Seminars nicht ein 2 Grad kalter Wind von den Teilnehmern entgegen", denke ich mir, und laufe mit meinen Köfferchen zum Seminarraum.

Offene Seminare birgen eine hohe Gefahr: Die Teilnehmer (m/w) stammen aus unterschiedlichsten Unternehmen, unterschiedlichster Branchen. Hinzu kommen die unterschiedlichen Hierarchie-Stufen. Logisch, dass jede(r) eine andere Erwartungshaltung an das Seminar hat. Welche Wünsche müssen erfüllt sein, damit das Seminar schlussendlich von den Teilnehmern als voller Erfolg gewertet wird? Werden sich die Erwartungshaltung mit dem vorbereiteten Programm decken? Wo muss individuell nachgesteuert werden?

Wie vorhergesehen ein bunter Strauß von Anforderungen, Wünschen, Zielen und Teilnehmer aus den unterschiedlichsten Branchen, B2B genauso wie B2C. 

Ein weiterer Stolperstein bei Vertriebsseminaren sind die uneinheitlichen Definitionen der Begriffe. Damit einher geht ein anderes Verständnis des Seminarinhaltes für jeden einzelnen. Je nachdem welche Position man im Unternehmen begleitet, kann man die Impulse aus dem Seminar umsetzen. Mein Anspruch ist jedoch stets:

Jeder sollte etwas mitnehmen. Jeder sollte aus dem Seminar Impulse mit nach Hause nehmen und umsetzen können.

Daher erhielt jeder Teilnehmer die theoretischen Impulse zugeschnitten auf sein Unternehmen. Teilweise provokant, teilweise übertrieben. Aber übertreiben macht anschaulich. Das Seminar war gewürzt mit einer Brise Humor und der ein oder andere Lacher stimmte die Teilnehmer positiv.

Dann Ernüchterung über die beschränkten Möglichkeiten zur Neukundenakquise durch Außendienst-Mitarbeiter. Trotz Digitalisierung, Smartphone, Internet usw. hat sich die Arbeit des Vertrieblers nicht geändert. Immer noch stehen Fleiß und Disziplin in der täglichen Arbeit an erster Stelle. Das Verkaufen ist ein Handwerk. Die Neukundenakquise ist Teil des Verkaufens. Es ist die Ansprache des Kunden. Ohne Kontaktaufbau, kein Verkaufsgespräch. Logisch und einfach. 

"Es gibt im Verkauf keinen heiligen Gral, keine ultimative Waffe!", referiere ich und ernte ernüchternde Blicke der Teilnehmer. Was soll ein angestellter Verkäufer noch tun? Ein angestellter Verkäufer kann nur direkt mit einem Interessenten oder Kunden kontakt aufnehmen. Es gibt zwar verschiedene Hilfsmittel, wie Telefon, Social Media und E-Mails. Doch im Kern hat sich die Arbeit des Verkäufers (wie auch immer dieser im Unternehmen genannt wird) nicht geändert. Es ist eine intensive Fleißarbeit. Punkt. 

Natürlich können wir Gesprächseinstieg und Gesprächsführung optimieren. Das jedoch sind Feinheiten. Das Grundprinzip ist erschreckend einfach. Schließlich haben wir es mit Menschen zu tun. Es geht um den Kontaktaufbau zu neuen Interessenten. 

Nach der Ernüchterung über alte, bekannte Vertriebskanäle für Außendienstler die Erkenntnis und Freude, auf dem richtigen Weg zu sein. Alles richtig gemacht zu haben. In Gemeinschaft zu sein mit anderen Verkäufern, die ebenso ein Nein des Kunden ernten. Ehrliche Worte helfen, die verbrannte Erde angeblicher Verkaufs-Gurus beiseite zu räumen. Das Mindset im Kopf wieder gerade zu rücken, Selbstvertrauen aufzubauen.

Dann der Schwenk zu weiteren Akquise-Kanälen. Die jedoch werden nicht mehr vom Vertrieb, sondern vom Marketing bespielt. 

0023 leadmanagement trichter verkaufstrichter

Denn nun gilt es Outbound und Inbound - Strategien unter einen Hut zu bringen. Wie können Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten? Wie baut man die einzelnen Vermarktungskanäle auf? Ab wann ist ein Lead vom Marketing an den Vertrieb zu übergeben? An verschiedenen praktischen Beispielen erarbeiten wir Lösungen für die Praxis. Die Komplexität ist zunächst überraschend, aber machbar. 

Am Ende des Tages gab es noch den ein oder anderen Tipp für die tägliche Arbeit. Und dann war ein intensiver und fordernder Seminartag wieder vorbei. 

Wir haben wahnsinnig viel Material gedreht und dennoch den Spagat zwischen den einzelnen Branchen und Positionen hin bekommen. Wir, dass sind die Teilnehmer und ich. Beide Seiten haben wieder irre viel dazu gelernt. Die Teilnehmer sind dankbar. Ich bin dankbar. Alle haben mitgemacht, keinem war langweilig, jeder war zufrieden.

Geschafft, aber glücklich geht es nach Hause. Immernoch Herbstwetter. Nun ist mir aber kalt, nicht mehr warm. Die Aufregung ist weg. Aber die Sitzheizung ist fleißig. 

Auf zum nächsten Seminar!

René Wetzel

Mit über 15 Jahren Vertriebserfahrung in unterschiedlichsten Branchen im B2B und B2C - Vertrieb blickt René Wetzel auf eine langjährige Erfahrung in unterschiedlichsten Branchen und Positionen zurück. Sowohl im nationalen, wie internationalen Kontext sammelte er Vertriebserfahrung.

Die René Wetzel | Unternehmensberatung kümmert sich um das wichtigste in Ihrem Unternehmen: Ihrem Vertrieb. Durch die klare Fokussierung sichern Sie sich Know-How und Expertise zu wichtigen operativen, wie strategischen Fragestellungen.

Das Leistungsspektrum reicht von der GAP-Analyse, Strategieberatung und Prozessoptimerung, bis hin zu Trainings und Coachings Ihrer Vertriebsmannschaft. Wir sind Ansprechpartner für jede Ebene Ihrer Vertriebsorganisation: Außendienst, Vertriebsleitung und Geschäftsführer.

Kontakt aufnehmen

Sichern Sie sich den Impulse-Newsletter für Ihre Vertriebserfolge

Erhalten Sie regelmäßig Impulse, Tipps und Tricks rund um den Vertrieb! Sichern Sie sich jetzt Ihren Vertriebs-Newsletter.

renewetzel.de

Die Themen

Die Produkte

Kontakt

Sie haben Fragen oder möchten Ihren Vertrieb fit machen für die Zukunft?

03641 3098031

Jetzt Kontakt aufnehmen